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犹太人生意经:如何巧妙收回拖欠货款

时间:2019-01-10 20:22 作者:admin
精明的犹太人认为,解决债务问题的关键在于对债务人的情况有全盘的了解。通常债务人包括公民和法人两种,因法人团体为单个公民所组成,所以其心理状况一般区别不大,但其境况

  精明的犹太人认为,解决债务问题的关键在于对债务人的情况有全盘的了解。通常债务人包括公民和法人两种,因法人团体为单个公民所组成,所以其心理状况一般区别不大,但其境况和心理外在表现却是不同的。

  “定期造访”是经营者顺利回收货款的基本功。经营者与客户约定收款时间时,要推己及人。卖主收款时,要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访,容易让客户产生“随波逐流”的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而得罪客户。

  传统的收款方式,都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证,供客户逐笔核对,等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后,再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式,最大的缺点是对账时卖方必须陪侍在侧,与客户逐笔核对,结果是浪费了卖方不少宝贵的时间。

  为克服这一点缺点,卖方可在约定的收款时间以前,先行编制客户的“账单清单明细表”,表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额。统一发票号码等项目,邮寄给客户,供其做核对付款之用。客户收到“账单清单明细表”,就可先行做核对工作,若内容所载正确无误,客户就可根据双方约定的付款期限,预先签发票据或准备现金,等卖方准时来收款时,双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。这样,能节省双方当面会账的时间。

  许多高明的卖主,常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间,其缺点是脚踏两条船,经常出现两头落空的结果。因此,要实施“一鱼两吃”的策略,必须坚持“先收后卖”的原则,先与客户结清积久款项,再进一步探求顾客的需要,这样才能顺利地进行货物推销。

  卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户,这些客户会大念“赔钱经”,并且没有确定付款日期,含糊其辞。

  面对这种情况,卖方要根据客户的经济情况可考虑客户分期付款,但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。这种“化整为零”的付款方式,由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期,并请客户在契约上签了字,这在无形中增加了客户的压力,对拖欠的货款收回是较为有效的方法。

  爱打折扣型的客户最喜欢贪小便宜,在付款时,苏格拉底柏拉图爱情不是对于零头尾数拒绝给付,就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取,为了自己的利益可以牺牲别人的利益,只要有利可图,必然在付款时设法将货款大打折扣。

  对付这类客户,收款时要以和蔼的语气,坚决的态度,向其解说按契约条件付款的长期利益。如果客户要求折扣的金额不多,且客户以往付款信用良好,不妨适当迁就一些。如果客户信用不佳,且经常短付,最好不要接受客户折让的要求,以建立“买卖算清”的收款形象。对于这类客户,绝对不可姑息养奸,以防给今后的收款增加更多的麻烦。

  有时因收款不顺而引起争辩。买卖双方争辩时,所用的无情、尖刻字眼和证据,很容易使客户的自尊心受到伤害。为此,当客户无理地争论付款票期,不合行情时,收款的卖方一定要保持冷静态度,避免和客户直接争辩,设法以“心平气和”的方式和其“讨论”解决之道,千万不能以“辩”制“辩”。否则,纵然赢了争辩,收款的良机也会失去。犹太人生意经:如何巧妙收回拖欠货款

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